Com a palavra Troiano…

IV Seminário Marketing 360º: Troiano aborda extensão de marcas no Brasil

Por Guilherme Neto

O IV Seminário Marketing 360º encerrou o seu primeiro dia de palestras com uma apresentação de Jaime Troiano, sócio-diretor da Troiano Consultoria de Marca. O executivo dissertou sobre uma pesquisa que abordou a extensão de marcas no Brasil. Apontando vantagens como baixo custo de Marketing, agregação de valores, reforço da “marca-mãe” – como denominou – e potencialização dos negócios da empresa, Troiano apontou características do mercado brasileiro e apontou os princípios e armadilhas que as marcas geralmente percorrem ao se aventurar em novas categorias de produtos.

O levantamento da empresa de consultoria de marca investigou 2228 produtos de 456 marcas, distribuídos em 64 categorias. O estudo observou que 77% dos produtos auditados em cada categoria em média são extensões de marca. Em casos de eletrodomésticos, no entanto, o número aumenta para 93%.

Ao mesmo tempo, descobriu-se que 64% das marcas possuíam algum tipo de produto de extensão de marca. Em média, cada marca possui produtos em cerca de seis categorias. “Mas tamanhão não é documento. Há marcas fortes não apenas em famílias grandes, mas também em médias e pequenas”, explica Troiano, citando as marcas Nívea, Tilibra e Toddy respectivamente.

Marcas seguem oito princípios na extensão de marcas
Segundo a pesquisa, as extensões de marcas costumam seguir oito princípios. Sete deles são a mudança da apresentação de um produto – por exemplo, a mudança de leite liquido em leite em pó-; preservação de ingrediente; produtos complementares; conservação da forma de embalagem; foco no mesmo público-alvo; aproveitamento de expertise industrial e transferência de valores da marca. “Por último, está a extensão que usa apenas a força, vaidade corporativa, para legitimá-la, criando casos que com certeza dão errado”, completou.

Para evitar fracassos, Troiano salienta que é preciso obedecer a afinidade entre os produtos, tanto em seu aspecto físico como intangível e obedecer a absorção do consumidor. “É preciso ainda levar em conta que marcas fracas sem história não criam uma boa família de produto e que extensões mal sucedidas costumam manchar o poder de diluição da marca mãe”, diz Troiano. Para ele, todas essas lições também servem para o setor de licenciamento.

Londres 2012, com sérias restrições orçamentárias…

A crise financeira global começa a ganhar eco no mundo esportivo e faz sua primeira “vítima”: os Jogos Olímpicos de Londres. Os organizadores do evento anunciaram um déficit de US$ 439,2 milhões devido ao financiamento da Vila Olímpica e informaram que enfrentam dificuldades para obter crédito privado para desenvolver os projetos de infra-estrutura.

Até o momento, o caos econômico era tratado apenas como um “fantasma” que rondava o esporte sem, no entanto, causar danos efetivos a nenhuma competição ou categoria. O anúncio do comitê organizador de Londres 2012 deve mudar esse cenário.

“A crise está golpeando os Jogos, mas nós estamos tentando protegê-lo. No entanto, existem fatores que nós não podemos controlar. A Vila e o centro de transmissões estavam planejados em um contexto econômico determinado e tiveram de se adaptar a outro”, disse John Armitt, presidente da entidade inglesa.

Sem saída, o comitê deve recorrer ao fundo de emergência do governo para pagar a construção dos alojamentos dos atletas e do centro de imprensa. As obras, orçadas em 1 bilhão de libras, estão sendo conduzidas pela Land Lease, que tem enfrentado problemas para conseguir empréstimos bancários.

No futebol, a Uefa afirmou que os clubes fortemente endividados podem ser excluídos das próximas copas européias. O cerco foi apertado após a Federação Inglesa (FA) ter divulgado que suas equipes devem, no total, 3,8 bilhões de euros, incluindo os poderosos Chelsea (792 mi de euros), Manchester United (772 mi de euros) e Arsenal (343 mi de euros).

“A medida é absolutamente possível, mas adotaríamos todos os modos de comunicação e advertências antes de chegar a esse extremo”, destacou David Taylor, secretário geral da Uefa.

A crise, porém, só respingou em Liverpool e Manchester United até agora. O primeiro teve de adiar a construção do novo estádio, enquanto que o time de Cristiano Ronaldo viveu o temor de perder seu principal patrocinador, a American Insurance Group (AIG), que esteve à beira do colapso, mas foi salva por um investimento de US$ 85 bilhões do banco central dos Estados Unidos.

Na Espanha, os especialistas apontam para as camisetas “brancas” de Racing Santander, Almeria, Betis, Deportivo La Coruña, Málaga e Mallorca para explicar os efeitos da crise na Liga. Já os italianos temem a venda da Roma caso a UniCredit, afetada pelas turbulências, exija da família Sensi, proprietária do clube, o pagamento de uma cota de 176 milhões de euros até dezembro. A dívida total é de 362 milhões de euros.

Nesse panorama, até a Federação Internacional de Automobilismo (FIA), tem tomado suas precauções. O presidente da entidade, Max Mosley, se reuniu na última quarta-feira com Luca di Montezemolo, dono da Ferrari e dirigente da Associação de Equipes da Fórmula 1 (Fota), para analisar os próximos passos da categoria.

“Desde antes da atual crise, está claro que a F-1 é insustentável. É uma situação muito séria. Acabaram os dias em que se podiam gastar 100, 200 ou 300 milhões de euros por ano”, avaliou Mosley, sinalizando para uma redução significativa e urgente dos gastos para a próxima temporada.

Segundo a revista “Formula Money”, as escuderias gastaram US$ 1,6 bi em 2008, US$ 130 mi a mais do que em 2007. Neste ano, a Super Aguri teve de se retirar da categoria após não conseguir patrocínio para disputar o Mundial.

“A gente acredita que o esporte seguirá independentemente do que aconteça no mundo econômico. Nunca aprendemos com os nossos erros e gastamos mais e mais”, disse Flavio Briatore, diretor da Renault.

Na última segunda-feira, considerada por especialistas como uma reedição da “segunda-feira negra” da crise de 1987, o índice Dow Jones da Bolsa de Nova York teve queda de 504 pontos. Em meio ao caos, jogadores e ex-jogadores da NBA, de acordo com estimativa do investidor William Diamond, perderam, no mínimo, US$ 100 mi em ações.

Entenda a crise:

A derrocada financeira global teve início nos EUA em março de 2007, com a crise do “subprime”, como é chamada a modalidade de empréstimos de segunda linha no país. Com o aquecimento do mercado imobiliário, as financeiras americanas passaram a confiar de modo excessivo em pessoas que não tinham bom histórico de pagamento de dívidas.

O bom momento econômico de então, com taxas de juros baixas no país e boas condições de financiamento, fez os americanos se endividarem para comprar imóveis. Os bancos decidiram transformar os empréstimos hipotecários em papéis e venderam a outras instituições financeiras, culminando em uma perda generalizada. Alguns dos maiores bancos do país anunciaram prejuízos bilionários e tiveram de ser socorridos.

As conseqüências da crise do “subprime” têm se propagado nos mercados financeiros americanos e mundiais. Nos nove primeiros meses do ano, os principais índices perderam mais de 25%. A crise se agravou no início de outubro com quedas diárias de quase 10% em vários mercados mundiais.

Cheiro de Playboy…

Playboy tem perfume com seu nome

A empresa de perfumes e produtos de beleza Coty assinou contrato de licenciamento com a Playboy para uma linha de perfumes masculinos, que terá o nome da marca.

A distribuição mundial da nova fragrância está prevista para o terceiro trimestre deste ano, inicialmente na Europa, América do Norte, América Latina e Ásia.

Embora não se saiba dos valores que envolvem este lançamento, o perfume Playboy terá um evento de lançamento no meio do ano – quando é verão nos EUA – além de planos de marketing que já estão em desenvolvimento.

Terno, gravata, meião e chuteira…

Os investidores entram em campo

As estratégias e as apostas das empresas de capital de risco especializadas em negociar jogadores de futebol

 (EXAME)

 Uma das principais revelações do último campeonato nacional, o zagueiro Breno, de 19 anos, do São Paulo, tornou-se uma espécie de blue chip dos gramados. Ao término da competição, em dezembro, o Bayern de Munique, da Alemanha, pagou 19 milhões de dólares para ficar com o atleta. Breno é mais do que um craque. No pulsante mercado financeiro brasileiro — ávido por novos tipos de investimento –, ele é um ativo. Sua transferência para o exterior gerou um lucro fenomenal ao DIS, fundo que enxergou que futebol poderia render mais que a bolsa ou imóveis. Capitaneado pelo empresário Delcir Sonda, presidente da cadeia de supermercados batizada com seu sobrenome, o DIS pagou, em junho, cerca de 250 000 dólares por 30% dos direitos federativos de Breno. Após a ida do craque para a Europa, os sócios do DIS receberam 5,7 milhões de dólares. Ou seja, em seis meses eles multiplicaram o capital 2 180%. Nenhuma outra aplicação do período chegou perto dessa marca. “Futebol é uma aposta de alto risco, mas também oferece uma possibilidade de retorno sem igual”, afirma Thiago Ferro, um dos proprietários do DIS.

De um ano para cá, fundos de venture capital começaram a surgir no Brasil para negociar jogadores de futebol. Seus gestores enxergam nesse mercado uma forma de diversificar investimentos e ganhar muito em pouco tempo. Em Minas Gerais, um fundo administrado por Estevão Duarte de Assis, dono do Grupo Bretas de Supermercados, possui participação nos direitos de oito atletas do Atlético Mineiro. No Rio de Janeiro, quem atua nesse mercado é o empresário Diniz Ferreira Batista, dono do banco de investimentos Modal. No ano passado, ele criou a empresa MDF para comprar e vender jogadores. Em São Paulo, a Traffic, maior empresa do país na área de marketing esportivo, tem 27 milhões de reais investidos em porcentagens dos direitos federativos de 22 atletas. Nos próximos meses, a Traffic pretende aumentar o capital desse fundo para 40 milhões de reais, atraindo novos sócios. “Em dois anos, prevemos um retorno de 90% a 100% do investimento”, afirma Julio Mariz, diretor executivo da empresa.

O mercado nunca esteve tão favorável. Em dificuldades financeiras, muitos times brasileiros aceitam vender uma parte dos direitos federativos dos jogadores. É uma maneira de embolsar imediatamente algum dinheiro pelos craques e, ao mesmo tempo, mantê-los na equipe até que apareça uma proposta de venda vantajosa. Hoje, além das ricas ligas de Alemanha, Espanha, Itália e Inglaterra, equipes de países emergentes, como Turquia e Ucrânia, têm cacife para disputar as maiores revelações. No ano passado, 1 200 jogadores trocaram o Brasil pelos gramados europeus. O número de transferências não chegava a 300 há dez anos.

Pode-se comparar os investimentos em jogadores de futebol com aqueles feitos por empresas de venture capital em negócios recém-nascidos e aparentemente promissores. Quando tudo dá certo, o ganho é alto porque correu-se um risco quase incalculável. Empresas quebram, seus produtos podem ser rejeitados pelo mercado. Jogadores se machucam, perdem a cabeça diante da fama e do que vem agregado a ela ou simplesmente deixam de ter o toque mágico. Para minimizar os prejuízos, seguros contra lesões e acidentes fazem parte do pacote básico dos fundos. Na tentativa de melhorar o grau de acerto de suas apostas, a Traffic montou um departamento encarregado de monitorar jogadores por todo o país. O setor de inteligência está aos cuidados do ex-jogador Dario Pereira, ídolo do São Paulo nos anos 80. A outra frente é a prospecção de negócios no exterior, a porta de saída para os investidores. No episódio da venda do zagueiro Breno para a Alemanha, por exemplo, os sócios do DIS, assim que receberam a informação de que o Bayern procurava um jogador para essa posição, investiram 50 000 reais na produção de um dossiê sobre o atleta contendo um DVD com as principais jogadas e o resultado de um check-up completo para atestar a saúde do craque.

Lucro espetacular
Em julho do ano passado, o empresário Delcir Sonda pagou 250 000 dólares para adquirir uma participação nos direitos econômicos do jogador Breno, do São Paulo. Cinco meses depois, esse dinheiro virou 5,7 milhões de dólares, por ocasião da venda do atleta ao Bayern de Munique, da Alemanha. Compare o retorno da operação com o de outros investimentos no mesmo período
Poupança	4%
CDI	6%
Ouro	14%
FGV-E	15%
Ações da Vale	40%
Ações da Petrobras	75%
Investimento no jogador Breno	2180%
Fonte: Economática

EMBORA AINDA SEJA NOVIDADE por aqui, a tabelinha entre futebol e mercado financeiro já vem ocorrendo há algum tempo no exterior. Na Europa, 37 clubes possuem capital aberto. Empresas de venture capital também atuam na negociação de jogadores em países como a Argentina. Um dos obstáculos para o desenvolvimento desse tipo de negócio no Brasil é a má fama dos cartolas dos clubes e os problemas criados pela MSI, um fundo de investimento internacional que trouxe ao Corinthians, em 2005, craques como os argentinos Tevez e Mascherano. Hoje, esses atletas atuam na Inglaterra e o presidente da MSI, o iraniano Kia Joorabchian, assim como alguns de seus sócios na empreitada, responde na Justiça brasileira a processos por lavagem de dinheiro e formação de quadrilha.

Ao mesmo tempo que tentam mostrar que suas operações são diferentes — e lícitas –, as novas empresas de capital de risco se preparam para realizar os investimentos em julho, quando se abre a janela de transferências para os clubes da Europa. Uma das grandes apostas do DIS no momento é o meia Thiago Neves, do Fluminense, pelo qual o fundo pagou 1,5 milhão de dólares em troca de 66% de seus direitos federativos. A expectativa é que ele possa ser negociado por 15 milhões de dólares.

Promoção do Verdão…

Adidas faz ação de ativação com torcedores do Palmeiras

A Adidas prepara mais uma ação promocional para os torcedores no intervalo do jogo do Palmeiras, amanhã, na partida em que o verdão enfrenta o Rio Preto, pelo Campeonato Paulista. A premiação será de R$ 1.000,00 em produtos Adidas para os torcedores que conseguirem marcar um gol, durante o intervalo, cobrando uma falta na entrada da área com barreira e goleiro ou tentar um gol do meio de campo também com a presença do goleiro.

A escolha dos participantes será no dia do jogo e só vale para quem estiver vestindo a camisa oficial do clube. No dia 15 de março haverá um quiz sobre a história do clube no site www.adidas.com/performance, no link do time do Palestra Itália. Os participantes que fizerem a melhor pontuação serão convidados a participar do “Lances Impossíveis” nos jogos. A ação acontece até o final do ano em todos os jogos do Palmeiras em seu estádio.

Só na banguela…

Red Bull traz nova corrida ao Brasil

(Máquina do Esporte)

A Red Bull, fabricante de bebidas energéticas, vai trazer uma nova modalidade de corrida para o Brasil. A novidade são alguns carros sem motores, que correm só em uma ladeira. Ao todo, serão 40 equipes e a criatividade na montagem dos veículos é um fator que faz a diferença.

A primeira competição aconteceu em Bruxelas, na Bélgica, em 2000. A partir daí, foram 40 eventos percorrendo países como Austrália, Jamaica, Itália e África do Sul, entre outros. A última edição foi realizada nos Estados Unidos e alguns carros em formato de banheira, galinha e até de cachorro-quente foram vistos.

A competição será disputada em Fortaleza, no Ceará, e deve começar no dia 8 de junho. As inscrições já estão abertas no site do evento (www.redbullsoapbox.com.br), mas são restritas aos moradores das regiões Norte e Nordeste do país.

A ação é mais uma estratégia de marketing da empresa envolvendo esportes alternativos. Em 2007, no Rio de Janeiro, a Red Bull foi responsável pela reunião de mais de 1 milhão de pessoas em Botafogo e Flamengo para um desfile de acrobacias em aviões. O evento foi considerado uma das mais bem sucedidas ações de marketing esportivo brasileiro pela Máquina do Esporte.

Mudando o visual para voar mais alto…

Tam inaugura novo posicionamento

Embora não divulgue o investimento, por tratar-se de uma companhia de capital aberto, o comandante David Barioni Neto, presidente da Tam, afirma que esta é a maior campanha já realizada pela empresa em seus quase 30 anos

(M&M)

A Tam Linhas Aéreas lança nesta sexta-feira, 22, novo posicionamento de marca e logo, com campanha da Y&R, que detém a conta há três anos. A estratégia mundial destaca a essência da empresa apregoada pelo seu fundador, Rolim Amaro - o “comando a serviço”. Embora não divulgue o investimento, por tratar-se de uma companhia de capital aberto, o comandante David Barioni Neto, presidente da Tam, afirma que esta é a maior campanha já realizada pela empresa em seus quase 30 anos.

Segundo Barioni, a campanha chega no momento em que a empresa atingiu a liderança no mercado sul-americano e, embora procure enfatizar os aspectos de humanização da companhia, afirma que a estratégia nada tem a ver com o acidente aéreo ocorrido no aeroporto de Congonhas, em São Paulo, em julho do ano passado. “Iniciamos o estudo para reencontrar nossas origens em setembro de 2006, quase um ano do acidente”, diz.

O estudo de branding foi desenvolvido pela Thymus, enquanto o novo logo é de autoria da Y&R e Design com Z. A comunicação visual da companhia será inteiramente renovada tanto nas aeronaves, como nas lojas e balcões de check-in o que deve levar em torno de 24 meses. O processo teve início com uma campanha de endomarketing, intitulada “Escolhas”.

O novo logo adota formas mais arredondas. “O logo era vermelho, com formas quadradas muito rígidas que não traduzia o comando a serviço, nossa diretriz maior”, afirma Manoela Amaro, diretora de marketing da companhia, explicando ainda que a premissa alia a pró-atividade do comando e o prazer de servir os passageiros. A marca agrega ainda o desenho de uma gaivota azul, reforçando o amor à aviação.

Manoela ainda conta que houve uma alinhamento na arquitetura da marca, trazendo uma nova definição para sua nomenclatura utilizada nos mercados internacionais, anteriormente adaptada país a país em idioma local, com a tradução de “Companhia Aérea Brasileira”. “Com a expansão internacional que atingimos queremos nos beneficiar desta globalização. Passamos a ser reconhecidos em todos os lugares como Tam Airlines”, finaliza.

Campanha
A campanha “Compromisso” deve ser veiculada até junho e ressalta o compromisso assumido pelos 22 mil funcionários da companhia aérea com a “paixão pela aviação” e o “espírito de servir”. O plano de mídia engloba oito filmes para TV aberta e peças para mídia impressa. A primeira produção tem início com a locução: “Quando uma pessoa assume um compromisso, você pode confiar. Agora imagine quando 22 mil pessoas assinam juntas” e termina com a assinatura “Tam - paixão por voar e servir.”

“O que nossos clientes desejam e que talvez tenha se perdido um pouco diante dos últimos acontecimentos da crise aérea, é o mínimo, mas que para nós é o máximo e estamos retomando. Eles desejam vôos saindo na hora e poltronas que funcionem. A Tam tem apresentado 92% a 94% de pontualidade, enquanto a média mundial é de 76%”, comemora Barioni.

Disputa interna…

Coca Zero ultrapassa em vendas a Coca Light

Brasil já é o segundo maior mercado mundial da bebida, perdendo apenas para os Estados Unidos

(M&M)

O Brasil foi o país com a melhor performance mundial, em termos de crescimento, da multinacional Coca-Cola, que divulgou hoje seus resultados relativos a 2007. No ano passado, as vendas da empresa cresceram 16%, chegando a 8,5 bilhões de litros, e o faturamento subiu 20%, batendo a casa dos R$ 12 bilhões. Os números já incorporam os resultados das empresas Sucos Del Valle (comprada em dezembro de 2006, em sociedade com a Femsa) e Leão Jr. (adquirida em março de 2007).

O presidente da operação local, Brian Smith, credita boa parte desse resultado à diversificação de produtos. Só para se ter uma idéia, o portfólio da empresa cresceu de 50 itens para 150 num período de três anos. “Nosso investimento foi da ordem de R$ 1,3 bilhão no ano passado e pode chegar a R$ 1,5 bilhão em 2008″, adianta o executivo.

Lançada no início do ano passado, a Coca Zero, foi uma das responsáveis pelo bom desempenho de vendas. Em menos de um ano, a novidade ultrapassou a “irmã mais velha” Coca Light e tem hoje, no Brasil, seu segundo maior mercado. Só nos Estados Unidos ela tem volume de vendas maior do que por aqui. “A Zero, de fato, passou à frente, mas a Light tem muitos consumidores fiéis. Ter um leque amplo de opções dá competitividade ao nosso portfólio”, analisa a vice-presidente de marketing da subsidiária local, Marisol Angelini, sem revelar números.

O carro-chefe da empresa continua sendo a Coca Cola tradicional, cujo market share, na categoria refrigerantes, subiu de 41,% em 2006 para 42% em 2007, de acordo com a Nielsen. Segundo Marisol, o plano da empresa, para 2008, é crescer na categoria bebidas não-carbonatadas (sucos, chás, água) e investir em novas extensões de linhas de produtos.

Mais barato que busão…

… pena que em Cerquilho não tem aeroporto… 

Gol vende passagens a R$ 7 para todo o País

 (AgênciaEstado)

A Gol iniciou hoje a venda de passagens a R$ 7,00 para todos seus 52 destinos no Brasil. A promoção vai até 26 de fevereiro e é válida para compras realizadas exclusivamente pelo site www.voegol.com.br, de segunda a quinta-feira, das 22 horas às 6 horas do dia seguinte; e das 22 horas de sexta-feira até as 6 horas de segunda-feira. Para clientes “Voe Fácil” – programa que parcela as passagens em até 36 vezes – a venda está disponível 24 horas.

A empresa explica em nota que a promoção faz parte das comemorações do seu sétimo aniversário. “A ação é uma retribuição da Gol aos mais de 75 milhões de passageiros que escolheram a companhia para voar nestes sete anos de operação”, afirma o vice-presidente de Marketing e Serviços da empresa, Tarcisio Gargioni.

A tarifa promocional é válida para viagens de ida e volta, realizadas entre 17 de fevereiro e 17 de abril de 2008, com estadia mínima de duas noites. A compra deve ser efetuada com no mínimo cinco dias de antecedência da data escolhida para o embarque. A tarifa promocional de R$ 7,00 pode ser combinada com todas as classes tarifárias, exceto com ela mesma.

O valor promocional está sujeito à disponibilidade de assentos nas aeronaves. A promoção não é válida para vôos durante feriados ou para destinos que promovam grandes eventos esportivos e religiosos.

Como encher os cofres com liquidações…

Tire mais lucros das liquidações

(PEGN)

Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas

Fevereiro é mês de liquidação para grande parte do varejo. Boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, garimpamos onze dicas de quatro consultores: George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York; Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo; Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson, R$ 55); e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto (editora STS, R$ 22).

• Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. ‘Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos’, diz Homer.

• Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

• Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

• Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.

• Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta

• Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. ‘Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando’, diz Pastore.

• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. ‘Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas’, diz Morsch.

• Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.